Le produit structuré comme outil de relation commerciale durable
Le produit structuré, un instrument financier… et relationnel
Le succès des produits structurés ne tient pas uniquement à leur ingénierie financière. Leur adoption massive par les conseillers en gestion de patrimoine s’explique aussi par un facteur souvent sous-estimé : leur efficacité dans la relation commerciale avec le client final.
Dans un univers où les marchés sont volatils, où les clients sont plus anxieux, plus mobiles, et où la valeur du conseil est souvent remise en question année après année, le produit structuré joue un rôle particulier. Il structure autant le rendement que la relation.
Rendre le rendement plus lisible, sans promettre l’impossible
Contrairement à une allocation actions classique ou à un fonds indiciel, le produit structuré repose sur une promesse conditionnelle claire :
- un coupon connu à l’avance,
- des scénarios de remboursement identifiés,
- un cadre de risque explicite.
Cette lisibilité est clé. Pour beaucoup de clients, le structuré est plus facile à comprendre qu’un portefeuille actions diversifié, pourtant objectivement plus simple sur le plan financier.
Pourquoi ? Parce qu’il transforme l’incertitude permanente des marchés en scénarios concrets :
“Si le marché ne baisse pas de plus de X %, alors…”
Le produit ne supprime pas le risque, mais il le rend intelligible, ce qui apaise la relation et limite les réactions émotionnelles en période de tension.
Absorber les tempêtes sans casser la trajectoire patrimoniale
En cas de forte baisse des marchés, un produit structuré bien conçu ne “saute” pas.Il ne repart pas à zéro. Il s’allonge dans le temps.
Le client perd en liquidité, parfois en visibilité à court terme, mais il conserve sa position de long terme. C’est une différence majeure avec des arbitrages actions classiques, où les décisions prises sous stress peuvent détruire durablement de la valeur.Pour le CGP, c’est un point central :
- moins de décisions irréversibles prises dans la panique,
- moins de remises en cause brutales de la stratégie globale.
Une relation faite (presque) uniquement de bonnes nouvelles
Dans la majorité des scénarios de marché — hors choc extrême — le produit structuré permet au CGP de communiquer positivement :
- coupon versé,
- remboursement anticipé,
- maintien des conditions initiales malgré la volatilité.
À l’inverse, les allocations traditionnelles exposent le conseiller à une succession de mauvaises nouvelles temporaires, même lorsque la stratégie est pertinente sur le long terme.
Dans un contexte où les clients sont plus volatils, changent plus facilement de conseiller et oublient rapidement le travail accompli les années précédentes, cette asymétrie est déterminante.
Le structuré stabilise la relation, même lorsque les marchés ne coopèrent pas.
Un réglage fin du risque, au plus près des attentes client
Le produit structuré n’est pas un produit standardisé par nature.Il permet d’ajuster précisément :
- le niveau de protection,
- le rendement cible,
- la durée,
- le sous-jacent.
Cette capacité d’adaptation renforce la valeur du conseil. Le CGP ne vend pas “un produit”, mais une construction sur mesure, alignée avec les attentes psychologiques autant que financières du client.
Un mécanisme de rétention… assumé
En cas de scénario défavorable, le client est bloqué. Mais il est bloqué dans une logique de long terme, avec son conseiller.
Ce point est souvent passé sous silence, mais il est central : le produit structuré crée un lien temporel fort entre le client et le CGP. Il limite les sorties opportunistes et renforce la continuité du suivi patrimonial. Une offre de conseil, pas un simple produit financier.
Au fond, le produit structuré n’est pas vendu comme une performance brute. Il est vendu comme une assurance contre les scénarios extrêmes, et comme une traduction concrète du conseil. Face à un fonds indiciel, le structuré assume :
- de l’ingénierie,
- de l’intermédiation,
- du conseil.
Le client ne paye pas uniquement un rendement.
Il paye pour la conception, l’accompagnement et la gestion de l’incertitude.
