La ruée vers les structurés - Une croissance rapide, des produits complexes et un devoir de pédagogie renforcé
La ruée vers les structurés
Pourquoi ces produits s’imposent dans les portefeuilles et ce que cela change pour le conseil
Le marché des produits structurés n’est plus un marché de niche. En France, les volumes commercialisés auprès de la clientèle non professionnelle ont presque doublé en quelques années.
Entre 2021 et 2023, la collecte est passée d’environ 23 à 42 milliards d’euros. La dynamique s’est prolongée en 2024, avec une collecte estimée au-delà de 50 milliards d’euros, confirmant une croissance annuelle à deux chiffres.
Cette accélération ne se limite pas au marché français.
À l’échelle internationale, les volumes de produits structurés distribués progressent fortement, portés par les banques privées, les plateformes de distribution et les réseaux de conseil.
En 2024, certaines plateformes internationales ont enregistré plus de 80 milliards de dollars de ventes annuelles, en hausse de plus de 40 % sur un an.
Cette ruée s’explique par un contexte bien identifié. Le retour de taux d’intérêt plus élevés permet de structurer des produits offrant des coupons attractifs.
Les marchés actions, plus volatils et parfois peu directionnels, rendent les approches conditionnelles plus lisibles que les investissements traditionnels.
Enfin, les structurés répondent à une demande croissante de solutions capables d’intégrer des objectifs précis de rendement, de protection ou de durée.
Une demande terrain en forte accélération
Sur le terrain, cette dynamique est très concrète.
Les conseillers en gestion de patrimoine que nous rencontrons sont de plus en plus friands d’offres de produits structurés pour leurs clients, quels que soient leur positionnement ou leur taille.
Chez Capital Explorer, cette tendance est observable au quotidien. Les demandes d’ajout de nouveaux produits structurés dans l’univers référencé se multiplient, semaine après semaine.
Les structurés sont désormais proposés sur l’ensemble des grandes enveloppes patrimoniales assurance-vie, contrats de capitalisation, comptes-titres, parfois même au sein de solutions dédiées.
Ils ne sont plus perçus comme des produits d’appoint ou opportunistes, mais comme de véritables briques d’allocation à part entière.
Face à cette accélération simultanée de l’offre et de la demande, il devient nécessaire de faire le point sur la situation réelle du marché.
Comprendre les ressorts de cet engouement, mais aussi ses usages et ses limites.
Car derrière la croissance des volumes, c’est bien la qualité du conseil et la capacité à utiliser ces produits à bon escient qui feront la différence dans la durée.
Le rôle clé du CGP dans un univers plus complexe
Si les produits structurés séduisent, ils renforcent mécaniquement la responsabilité du conseiller en gestion de patrimoine.
Ces instruments ne sont ni bons ni mauvais en soi. Leur pertinence dépend entièrement du contexte dans lequel ils sont utilisés.
Un produit structuré est, par construction, complexe. Il combine une composante obligataire et une ou plusieurs briques dérivatives, avec des mécanismes de remboursement conditionnels qui ne sont pas intuitifs pour un investisseur non averti.
Le rendement affiché ne raconte jamais toute l’histoire. Les scénarios défavorables, les risques de non-remboursement anticipé ou les contraintes de durée doivent être pleinement compris et explicités.
Dans ce contexte, le rôle du CGP évolue. Il ne s’agit plus seulement de sélectionner un produit attractif, mais de l’inscrire dans une allocation globale cohérente.
Cela suppose de savoir expliquer clairement les scénarios de marché dans lesquels le produit fonctionne ou non, de mesurer son adéquation avec le profil et les objectifs du client, et d’assurer un suivi rigoureux dans le temps.
La montée en puissance des structurés agit ainsi comme un révélateur. Elle distingue le conseil fondé sur la pédagogie, la compréhension fine des mécanismes et la cohérence d’ensemble, d’une approche plus opportuniste centrée sur le rendement facial.
Une tendance durable, pas un effet de mode
La ruée vers les produits structurés n’est pas un phénomène conjoncturel. Elle reflète une transformation plus profonde du conseil patrimonial.
Les investisseurs recherchent désormais des solutions capables de naviguer dans l’incertitude sans renoncer totalement à la performance.
Les structurés apportent une réponse possible, à condition d’être utilisés avec méthode et discernement.
Pour les réseaux de conseil, l’enjeu n’est pas d’augmenter mécaniquement la part de structurés dans les portefeuilles, mais de professionnaliser leur usage.
Cela implique davantage de pédagogie, plus de transparence, et une capacité accrue à articuler complexité des produits et clarté du discours.
Capital Explorer observe cette évolution comme un signal fort.
Le conseil patrimonial moderne ne se définit plus uniquement par les produits proposés, mais par la capacité du conseiller à transformer des instruments complexes en décisions compréhensibles, justifiées et alignées avec les intérêts de long terme du client.
Sources
- Club Patrimoine, Produits structurés : analyse et tendances du marché français
https://www.clubpatrimoine.com/contenus/analyse-produits-structures - iCapital, 2024 Structured Investments Insights Report
https://icapital.com/insights/structured-investments/2024-structured-investments-insights-report/ - Le Revenu, Produits structurés : des placements sur mesure
https://www.lerevenu.com/diversifier-placements/placements-divers/produits-structures-placement-sur-mesure/
